Коротко: зафиксируйте окно 7 или 30 дней, посчитайте STR по партии (units sold к units received), при низком показателе режьте автозаказ, при ~100% проверяйте недозаказ. Три рычага: стоп автозаказа, уценка остатка, делистинг SKU.
Sell through - это доля (или скорость) распродажи партии или сезонного завоза в заданном окне, обычно в процентах. BrightBoard - IMS для коммерческой розницы: метрика рядом с автозаказом и остатками отвечает, сколько из завезённого уже ушло покупателю до конца окна, а не «сколько раз обернулся склад за год».
Ниже - как выбрать формулу, чем STR отличается от оборачиваемости и GMROI, и какие действия запускать при низком или почти полном выходе партии.
Как посчитать STR: units sold к units received или к остатку на начало?
Базовый вариант для партии поставки: STR = (units sold / units received) × 100. Числитель - штуки, проданные в окне. Знаменатель - штуки, принятые по этой партии (или по сезонному завозу), а не весь склад сети.
Альтернатива из финансовых гайдов: sold / beginning stock on hand × 100. Её берут, когда удобнее смотреть на остаток на старте периода, а не на приход конкретной накладной. Главное - не смешивать базы в одном ряде без пометки.
Делайте: на один SKU и одно окно зафиксируйте одну базу знаменателя. Не делайте: сравнивать «нормы» между SKU, если у одного в знаменателе приход, а у другого - весь beginning on-hand со старым хвостом.
Sell through rate: две формулы и риск старого остатка
Sell-through rate (STR) удобно держать в таблице, чтобы команда не спорила о «правильной» формуле без контекста.
| Формула | Числитель | Знаменатель | Когда брать | Риск искажения |
|---|---|---|---|---|
| (units sold / units received) × 100 | Продажи в окне | Приход партии / сезонного завоза | Оценка распродажи конкретной поставки | Если в «received» попали чужие партии без разметки |
| (units sold / beginning on-hand) × 100 | Продажи в окне | Остаток на начало периода | Быстрый срез по полке/SKU без трейса партии | Старый остаток завышает знаменатель и занижает STR |
Если в beginning on-hand сидит хвост прошлого сезона, скорость распродажи новой партии выглядит хуже, чем есть. Для сезонного завоза (школа, осень, праздничный пик) безопаснее привязать знаменатель к units received текущего завоза и отдельно вести «хвост».
Делайте: помечайте в отчёте, какая база знаменателя. Не делайте: считать STR от всего остатка категории и делать вывод только по одной новинке.
1. Зафиксируйте окно периода для партии и сезонного завоза
Без окна STR бессмысленен: 40% за неделю и 40% за квартал - разные истории. Для быстрых SKU берите неделю, для обычного ритейл-цикла - месяц, для сезонного завоза - окно «от прихода до пика» плюс короткий хвост после пика.
В августе сети часто уже смотрят школьный и осенний завоз: важно понять, успевает ли партия выйти до пика, а не только «сколько продали за календарный месяц». Связка с прогнозом объёма завоза - в материалах про прогнозирование спроса и аналитику.
Ориентир из отраслевых гайдов (не SLA и не норма BrightBoard): часто пишут коридор около 40-80% STR за типичное окно, а выше 80% считают сильным спросом. Ближе к 100% проверяйте упущенные продажи, а не только «красивый процент».
Workflow: Окно и база → STR по партии → Сверка с оборачиваемостью/GMROI → Действие (стоп автозаказа / уценка / делистинг) → Контроль на следующем окне
Делайте: заранее зафиксируйте окно в правилах категории. Не делайте: двигать окно после того, как цифра «не понравилась».
Чем sell-through отличается от оборачиваемости запасов и GMROI?
Это разные вопросы к запасу. Sell-through (доля распродажи партии в окне) не заменяет оборачиваемость и не отвечает за «сколько валовой маржи на рубль запаса».
| Метрика | Вопрос к запасу | Типичное окно | Что решает |
|---|---|---|---|
| Sell-through / STR | Какая доля партии/завоза ушла в окне? | Неделя, месяц, сезон до пика | Дозаказ, стоп автозаказа, уценка остатка, делистинг |
| Оборачиваемость запасов (stock turn) | Сколько раз запас «обернулся» за период? | Чаще квартал/год | Общая эффективность запаса, не судьба одной партии |
| GMROI | Сколько валовой маржи на вложенный в запас рубль? | Обычно длиннее, чем окно STR | Приоритизация вложений в ассортимент, не скорость выхода партии |
Низкая оборачиваемость может жить рядом с нормальным STR по свежей партии, если «болит» старый хвост. Высокий GMROI не оправдывает повторный автозаказ SKU, который месяц за месяцем не выходит. Про матрицу и остатки см. также управление ассортиментом и складом.
Делайте: держите STR, оборачиваемость и GMROI в одном дашборде, но с разными подписями. Не делайте: подменять ответ «что такое доля распродажи партии» разбором только GMROI или только stock turn.
Sell through в рознице: как читать низкий и почти 100%
Низкий STR в выбранном окне обычно значит: завезли больше спроса, промахнулись с ценой/полкой/сезоном или SKU слабый для сети. Это сигнал к коррекции закупки, а не к ожиданию «само рассосётся».
STR около 100% выглядит красиво, но часто означает недозаказ: полка пустела, часть спроса ушла конкуренту или в соседнюю позицию. Перед тем как резать объём ещё сильнее, проверьте флаги stockout и упущенных продаж.
| Уровень STR | Сигнал | Действие |
|---|---|---|
| Устойчиво низкий в 2+ окнах | Избыточный заказ или слабый спрос | Снизить или остановить автозаказ; при живом остатке - уценка с датой контроля |
| Ориентир из гайдов (часто ~40-80%, не норма компании) | Партия двигается в ожидаемом темпе | Держать правило заказа; следить за сезоном и полкой |
| Около 100% при stockout | Риск упущенных продаж / недозаказа | Проверить доступность, скорректировать следующий завоз вверх |
| Низкий повторно после уценки | SKU не отрабатывает в матрице | Делистинг по правилу категории, освободить полку |
Делайте: при ~100% смотрите пустые полки и упущенный спрос. Не делайте: праздновать «идеальный» процент без проверки недозаказа.
Сравните sell-in, sell-through и sell-out за минуту
Sell-in - поставка от поставщика ритейлеру (товар вошёл в сеть). Sell-out - продажи конечному покупателю. Sell-through связывает картину: какая доля принятого ушла в sell-out за окно. Для категорийщика сети главный рычаг - решения по остатку и следующему заказу, а не отчёт поставщика о «залили в канал».
Делайте: кратко отделяйте три термина в одном слайде. Не делайте: уходить в B2B-дистрибуцию как главную тему статьи про метрику партии.
Чек-лист: стоп автозаказа, уценка остатка, делистинг SKU
Действия ниже - следствие чтения STR, а не отдельные «гайды ради гайда». Логика автозаказа и закупок подробнее разобрана в блоге про автоматизацию и управление закупками.
- Выберите SKU или партию поставки и зафиксируйте окно (неделя, месяц или сезон до пика).
- Соберите units sold за окно и units received той же партии (или beginning stock on hand, если так ведёте учёт).
- Посчитайте STR = (units sold / база знаменателя) × 100 и запишите, какую базу взяли.
- Отметьте, не искажает ли знаменатель старый остаток вне текущей партии.
- Сверьте картину с оборачиваемостью запасов и GMROI: это другие вопросы к запасу, не подмена STR.
- При устойчиво низком STR снизьте или остановите автозаказ по SKU, не ждите конца сезона.
- Если партия всё ещё лежит, назначьте уценку остатка с датой контроля, затем при повторе - делистинг из матрицы.
- При STR около 100% проверьте риск недозаказа и упущенных продаж, скорректируйте объём следующего завоза.
Делайте: переводите низкий STR в правило (стоп/снижение автозаказа → уценка → делистинг). Не делайте: бесконечно крутить промо без сокращения закупки.
Проверьте, что замерить после правил по STR
После внедрения правил замерьте не «ощущение порядка», а короткий набор цифр:
- STR по SKU/партии за то же окно до и после изменения автозаказа;
- доля SKU с остановленным или сниженным автозаказом после низкого STR;
- срок жизни остатка партии до уценки и доля делистинга после повторного провала;
- флаг упущенных продаж / stockout на SKU с STR около 100%;
- согласованность отчётов: STR не путать с оборачиваемостью и GMROI без подписей.
Делайте: сравнивайте одинаковые окна week-to-week. Не делайте: менять сразу формулу, окно и порог действия в одном цикле.
BrightBoard - IMS «помощник закупок» для коммерческой розницы и опта: автозаказ, распределение остатков и дашборд с KPI закупок, чтобы видеть распродажу партии и вовремя резать повторный заказ. Чтобы разобрать ваши данные на онлайн-встрече, можно записаться на онлайн-встречу.
Частые вопросы
Что такое sell-through rate и как его считают?
Sell-through rate - процент распродажи запаса в окне относительно выбранной базы (часто units received партии). Формула: (units sold / база) × 100. Зафиксируйте окно и базу, иначе сравнение SKU будет ложным.
Какую формулу выбрать: units sold / units received или от остатка на начало?
Для оценки партии и сезонного завоза берите units received. Beginning on-hand удобен для быстрого среза по полке, но старый хвост занижает STR. Не смешивайте базы в одном рейтинге без пометки.
Какой показатель считают «хорошим» в рознице?
Универсальной нормы нет: в гайдах часто пишут ориентир около 40-80% и выше 80% как сильный спрос. Это ориентир, не SLA и не норматив конкретной сети. Смотрите свой сезон, цену и наличие stockout при почти 100%.
Как часто считать метрику: неделя, месяц, сезон?
Быстрые категории - еженедельно. Базовый контроль закупок - ежемесячно. Сезонный завоз - от прихода до пика плюс короткий хвост. Главное - одно правило окна на категорию.
Что делать при низком STR партии?
Сначала снизьте или остановите автозаказ. Если остаток жив - назначьте уценку с датой контроля. При повторном провале выведите SKU из матрицы (делистинг), чтобы не кормить полку слабой позицией.
Что сделать дальше
Выберите 10-20 SKU сезонного или регулярного завоза, посчитайте STR за одно окно с одной базой знаменателя и назначьте действие: стоп/снижение автозаказа, уценка или проверка недозаказа. Дальше масштабируйте правило на категорию и смотрите динамику на следующем окне - удобнее рядом с дашбордом KPI, а не в разрозненных Excel без владельца.
