Применяйте матрицу БКГ для анализа ассортимента, чтобы выявить неликвид и хиты продаж. Узнайте, как разделить SKU по росту и доле выручки для точной корректировки плана закупок.
Матрица БКГ для ассортимента - это метод анализа товарного портфеля, который помогает понять, какие позиции (SKU) приносят деньги сейчас, какие станут хитами в будущем, а какие просто занимают место на складе. Мы в БрайтБорд часто видим, что ритейлеры используют этот инструмент не только для глобальной стратегии, но и для ежедневного управления закупками, чтобы не замораживать оборотные средства в неликвиде.
Если вы проводите анализ ассортимента магазина, но склад все равно забит товарами, которые не продаются, а хитов вечно не хватает - значит, вы смотрите только на текущие цифры, игнорируя динамику. Этот метод исправляет перекос, добавляя фактор роста спроса.
Вручную строить матрицы и следить за динамикой каждого SKU сложно и долго. Используйте БрайтБорд для автоматизации управления запасами, чтобы система сама подсказывала, какие товары закупать.
Бостонская матрица (БКГ) изначально придумана для стратегического управления компаниями, но в ритейле она отлично ложится на анализ товарного ассортимента. Чтобы применить её к конкретным SKU, нужно адаптировать оси координат.
В классическом варианте смотрят на «Рост рынка» и «Долю рынка». Для директора магазина или закупщика это переводится так:
Это позволяет провести анализ ассортимента продукции не интуитивно, а на фактах. Вы видите не просто «товар хорошо продается», а «товар продается много, но спрос падает» или «продается мало, но интерес к нему взлетает».
Перед тем как углубиться в «зверинец» матрицы, зафиксируем понятия:
Когда вы разнесете все товары по осям, они попадут в один из четырех квадратов. Именно от попадания в квадрат зависит управление товарной матрицей и стратегия закупок.
Это ваши бестселлеры, интерес к которым растет. Они генерируют мощный трафик и выручку.
Это товары, которые достигли пика зрелости. Спрос на них уже не растет бешено, но он стабилен и велик. Это основа вашей стабильности.
В литературе их называют «Знаки вопроса» или «Дикие кошки». Это товары-новинки или сезонные позиции, спрос на которые растет, но они пока не приносят существенной выручки по сравнению с лидерами.
Товары с низкими продажами и падающим или отсутствующим спросом.
Чтобы провести анализ ассортимента предприятия, не обязательно покупать дорогой софт, можно начать с таблицы.
Шаг 1. Сбор данных Выгрузите отчет по продажам за два периода (например, прошлый месяц и текущий). Вам нужны колонки: наименование SKU, выручка за прошлый период, выручка за текущий период.
Шаг 2. Расчет темпа роста
Формула проста: (Продажи Текущие / Продажи Прошлые) * 100%. Если больше 100% - товар растет. Это ось Y.
Шаг 3. Расчет доли Найдите товар-лидер в категории. Разделите выручку каждого SKU на выручку лидера. Это ось X.
Шаг 4. Визуализация Матрица БКГ в экселе строится через пузырьковую диаграмму, где размер пузырька - это объем выручки. Но для начала достаточно просто отфильтровать список. Разделите лист на 4 зоны по средним значениям роста и доли.
После построения вы увидите структуру портфеля.
Запутались в таблицах и формулах? Система БрайтБорд автоматически анализирует ассортимент и дает рекомендации по закупкам без сложной математики.
Часто новички путают методы анализа ассортимента. Важно понимать разницу.
Грамотный анализ управления ассортиментом использует комбинацию. Например, «Дойная корова» в БКГ - это почти всегда категория AX или BX в ABC/XYZ анализе. А вот «Звезда» может быть в категории B, но стремиться в A.
Формирование товарной матрицы - это живой процесс. Данные устаревают быстро. То, что вчера было «Трудным ребенком», сегодня может стать «Звездой», а завтра превратиться в «Дойную корову». Регулярный анализ продаж ассортимента позволяет ловить эти моменты и вовремя менять настройки автозаказа.
Для розницы с высокой оборачиваемостью - раз в месяц или квартал. Глобальный анализ товарного ассортимента для пересмотра стратегии - раз в полгода. Чаще нет смысла, так как тренды роста не успеют сформироваться.
Пример: модель чехла для телефона, который вышел из моды два года назад. Продажи единичные, роста нет (скорее падение), доля в выручке категории аксессуаров мизерная. Такой анализ качества ассортимента сигнализирует: пора сливать остатки.
Да, это лучший вариант. Ручной анализ ассортимента компании в Excel чреват ошибками. Специализированные сервисы учета и планирования строят такие отчеты в пару кликов, используя данные о продажах.
В аптеках есть жизненно важные препараты и жесткая привязка к сезонности (аллергия, грипп). Анализ ассортимента лекарственных препаратов требует учета сроков годности и неснижаемых остатков, которые обязаны быть по закону, даже если по матрице они попадают в «Собаки».
Это опасная ситуация, называемая «проблемным портфелем». Анализ формирования ассортимента показывает, что вы тратите много ресурсов на закупку и продвижение новинок, но они не превращаются в лидеров. Нужно пересмотреть критерии ввода новых товаров или усилить маркетинг.
Рассказываем, как работает распределение запасов для балансировки остатков в сети. Узнайте, как планировать перемещения, чтобы разморозить деньги без лишних затрат на логистику.
Рассказываем, как проводится ревизия товарной матрицы на основе ABC/XYZ-анализа. Узнайте, как выявить неликвид и провести ротацию позиций для освобождения оборотных средств.
Читайте, как провести ABC XYZ анализ в Excel для оценки стабильности спроса. Пошаговый алгоритм расчета поможет найти неликвид и сфокусироваться на прибыльных товарах.
