Узнайте, как применять ABC анализ ассортимента для классификации товаров и управления запасами. Рассказываем о стратегиях для каждой группы, чтобы оптимизировать закупки и цены.
ABC анализ ассортимента - это метод классификации товаров по степени их важности для бизнеса, позволяющий понять, на чем вы зарабатываете, а что замораживает деньги на складе. Мы в БрайтБорд считаем этот инструмент базой для управления запасами: он делит всю номенклатуру на три группы (A, B, C), чтобы вы могли сфокусировать усилия на 20% товаров, дающих 80% результата.
Многие предприниматели управляют закупками интуитивно: "Вроде это берут, закажем еще". В итоге на складе скапливаются неликвиды, съедающие оборотные средства, а ходовые позиции внезапно заканчиваются, и магазин теряет клиентов. Без четкого понимания структуры продаж вы рискуете заморозить деньги в товаре, который никому не нужен.
Хватит гадать, какие товары приносят прибыль, а какие тянут бизнес вниз. Используйте БрайтБорд для автоматизации анализа и точных закупок.
Главная цель любого ритейлера - не просто забить полки, а обеспечить максимальную отдачу от вложенных в товар денег. ABC анализ продаж помогает навести порядок в голове и на складе. Он основан на законе Парето (принцип 20/80), который в торговле работает безотказно: небольшая часть ассортимента делает основную кассу.
Управление запасами ABC анализа позволяет ответить на три главных вопроса:
Чтобы проводить анализ ассортимента товара осознанно, нужно понимать, по каким критериям мы делим товары. Обычно используют три параметра:
Когда вы проводите анализ структуры ассортимента, все ваши товары (SKU) попадают в одну из трех корзин. Давайте разберем, как вести себя с каждой из них.
Это ваша элита. Обычно это около 20% номенклатуры, которые дают до 80% выручки или прибыли.
Примерно 30% товаров, дающих около 15% результата. Это необходимая база, которая создает выбор и поддерживает "Локомотивы".
Сложно вручную отслеживать переходы товаров из группы в группу? Доверьте рутину алгоритмам. БрайтБорд сам подскажет, что заказать, а что — распродать.
Самая многочисленная группа - около 50% наименований, приносящих всего 5% денег.
Результаты ABC анализа - это не просто красивая табличка, а руководство к действию. Часто бывает, что анализ ассортимента магазина вскрывает неприятную правду: половина склада забита тем, что не продается, а деньги заморожены.
Вот классические сценарии использования метода:
Проведите анализ ассортимента и цен.
Используйте анализ объема и ассортимента как аргумент. Если поставщик повышает цены, посмотрите, в какой группе его товары. Если в C - смело требуйте скидку или ищите замену. Если в A - торгуйтесь за объем, напоминая, как много вы у них закупаете.
ABC анализ запасов помогает настроить автозаказ. Для группы A алгоритм должен быть настроен на поддержание высокого уровня сервиса (чтобы товар всегда был). Для группы C - заказ только при достижении критического минимума или "под ноль".
Часто одного критерия мало. Например, товар может давать огромную выручку (Группа A по обороту), но иметь мизерную наценку (Группа C по прибыли). Мы рекомендуем смотреть на анализ товарного ассортимента комплексно. Совмещая критерии, вы увидите:
Чтобы анализ ассортимента продукции был корректным, избегайте типичных ловушек:
Самый простой способ - отсортировать товары по убыванию выбранного показателя (например, выручки). Затем посчитать нарастающий итог в процентах. Первые товары, дающие 80% суммы - это группа A, следующие 15% - B, остаток - C.
Цель - классифицировать ресурсы (товары, клиентов, запасы) по степени важности, чтобы не тратить время и деньги на управление второстепенными позициями, а сфокусироваться на главном.
Метод универсален. Чаще всего проводят abc анализ продаж (по выручке), abc анализ прибыли (по марже) и abc анализ запасов (по количеству остатков или оборачиваемости). Также можно анализировать базу клиентов или поставщиков.
Это зависит от динамики вашего рынка. Для продуктов питания - раз в месяц или чаще. Для одежды или техники - раз в квартал или сезон. Важно отслеживать миграцию товаров между группами.
Не удалять сразу. Проанализируйте причины: это новинка? Это сопутствующий товар (фильтр для кофемашины)? Это сезонный товар? Если это действительно "мертвый груз" - проводите распродажу и выводите из ассортимента.
Рассказываем, как работает распределение запасов для балансировки остатков в сети. Узнайте, как планировать перемещения, чтобы разморозить деньги без лишних затрат на логистику.
Рассказываем, как проводится ревизия товарной матрицы на основе ABC/XYZ-анализа. Узнайте, как выявить неликвид и провести ротацию позиций для освобождения оборотных средств.
Читайте, как провести ABC XYZ анализ в Excel для оценки стабильности спроса. Пошаговый алгоритм расчета поможет найти неликвид и сфокусироваться на прибыльных товарах.
