Узнайте, сезонность это фактор спроса или предложения. Разбираем влияние циклов на продажи, графики и методы управления запасами. Внедряйте автозаказ!
Сезонность это фактор спроса или продложения - в экономике ритейла это классический неценовой фактор спроса, который циклично меняет поведение покупателей в зависимости от времени года, а затем вынуждает логистику корректировать объемы предложения. Платформа БрайтБорд позволяет оцифровать эти колебания для точного управления остатками на складах.
Типичный розничный магазин хранит товарный запас примерно на 4 месяца будущих продаж. При резкой смене сезона (например, наступлении ранней зимы) матрица оказывается не готова: нужных позиций нет на полках, а склады забиты неликвидом. Это замораживает до 30% оборотных средств бизнеса и критически снижает общую маржинальность компании.
Устали от дефицита в сезон и избытков после него? Автоматизируйте управление матрицей за 15 минут в день. БрайтБорд - ваш системный рост прибыли.
В макроэкономике и розничной торговле любые рыночные изменения делятся на две категории: исходящие от потребителя и исходящие от производителя. Время года напрямую влияет на потребность конечного клиента в конкретном продукте (теплая одежда, прохладительные напитки, школьные принадлежности). Производитель лишь реагирует на этот всплеск, увеличивая отгрузки.
Неценовые факторы спроса - это внешние условия (мода, климат, ожидания), которые заставляют клиентов покупать больше или меньше товара при сохранении его прежней стоимости.
Равновесная цена - это стоимость товара, при которой объем желаемых покупок в точности совпадает с объемом доступного на складах товара.
Эластичность - это показатель того, насколько сильно меняется объем продаж при изменении внешних условий или прайса.
Анализируя факторы спроса, экономисты выделяют ценовые и неценовые триггеры. Сезонность относится к неценовым. Когда наступает декабрь, продажи елочных игрушек взлетают не потому, что на них снизилась цена, а потому, что возникла календарная потребность.
Выделяют следующие неценовые факторы спроса на товар:
Подробное описание этих механизмов можно найти в академических источниках, например, изучив закон спроса в Википедии, где подробно разбирается механика сдвига кривых.
Факторы спроса и предложения товара непрерывно взаимодействуют. В начале летнего сезона потребность в кондиционерах резко возрастает. Кривая покупательской активности сдвигается вправо. Если поставщики не успели завезти достаточный объем техники (предложение неэластично в краткосрочном периоде), возникает дефицит. Следствием этого становится рост равновесной цены: магазины отменяют скидки и продают товар с максимальной наценкой.
Климатические изменения заставляют категорийных менеджеров полностью перестраивать работу с матрицей. Ошибка в расчетах на 2-3 недели приводит к катастрофическим последствиям для выручки.
Изучая изменение спроса, факторы и график сдвига кривой наглядно демонстрируют механику рынка. На классическом графике ось X обозначает количество товара, ось Y - цену.
При наступлении сезона кривая спроса сдвигается вправо и вверх. Это означает, что при той же самой цене покупатели готовы приобрести значительно больше единиц продукции. Факторы изменения спроса и предложения работают асинхронно: потребность возникает мгновенно (выпал снег), а логистике требуются недели на доставку лопат для уборки снега.
Точный прогноз спроса невозможен. Вариабельность рынка слишком велика, а «магический кристалл» прогнозирования так и не изобретен. Вместо попыток угадать точные цифры, ритейлу необходимо строить систему логистики, устойчивую к ошибкам прогноза за счет частых и мелких поставок.
Факторы изменения спроса при неизменных ценах - это основа сезонной торговли. Покупатель приобретает солнцезащитный крем в июне по регулярной цене, игнорируя его в ноябре даже при скидке в 50%.
Ключевые факторы влияния спроса и предложения в этот период:
Разбирая вопрос, сезонность это фактор спроса или предложения, важно понимать, что первичный импульс исходит от клиента. Но именно этот импульс становится триггером для перестройки всей цепочки поставок.
Для оценки влияния времени года на продажи используется XYZ-анализ. Он группирует позиции по стабильности потребления на основе коэффициента вариации:
Для товаров группы Z классические формулы автозаказа по средним продажам не работают. Требуется динамическое управление буферами.
Сложно рассчитать буферы для тысяч позиций вручную? Доверьте математику алгоритмам. БрайтБорд автоматически корректирует заказы на основе реальной динамики продаж.
Согласно теории ограничений (ТОС), для управления запасами в условиях нестабильности применяется система «светофор». Целевой уровень запасов делится на три зоны:
Этот метод позволяет адаптироваться к рынку без сложных математических прогнозов, опираясь только на фактическое потребление.
Чтобы неизменные факторы спроса и предложения не приводили к кассовым разрывам, категорийный менеджер должен заранее готовить матрицу сайта или розничного магазина.
| Тип ассортимента | Период активности | Стратегия управления закупками |
|---|---|---|
| Новогодний | Ноябрь - Декабрь | Ранний закуп (август-сентябрь), агрессивная распродажа с 1 января. |
| Летний отдых | Май - Август | Постепенное наращивание буферов с апреля, жесткий контроль остатков в августе. |
| Back to School | Июль - Сентябрь | Фокус на KVI-позиции (товары-индикаторы цен), формирование паллетной выкладки. |
Факторы спроса и предложения графики продаж отражают с задержкой. Поэтому подготовка к сезону начинается за 3-4 месяца до его фактического старта. По данным Росстата, динамика оборота розничной торговли имеет четко выраженные годовые пики, к которым логистика должна быть готова заранее.
Сокращение запасов в магазине и перевод их на центральный склад позволяет снизить уровень дефицита с 29% до 11%. За счет эффекта агрегации спроса на складе, вариабельность сглаживается, и товар отправляется именно в те торговые точки, где он сейчас нужен.
Кривая спроса и предложения, факторы ее сдвига и климатические аномалии требуют от бизнеса высокой скорости реакции. Рассчитывать коэффициенты сезонности для 10 000 SKU в таблицах Excel - прямой путь к ошибкам и потере прибыли.
Использование специализированных SaaS-решений позволяет оцифровать бизнес-процессы. Система ежедневно анализирует остатки, скорость ухода товара с полки и сроки доставки поставщиков. Если алгоритм фиксирует начало сезонного всплеска, он автоматически расширяет буфер и формирует заказ поставщику до того, как на полке образуется пустота.
Грамотная работа с матрицей превращает сезонные колебания из логистического кошмара в главный источник сверхприбыли компании.
В первую очередь это неценовой фактор спроса. Изменение времени года меняет потребности клиентов, а производители и логистика (предложение) вынуждены подстраиваться под эти новые объемы.
Помимо сезонности, к ним относятся: уровень доходов населения, мода, потребительские ожидания инфляции, а также количество покупателей на конкретном рынке.
Когда спрос резко возрастает (начало сезона), а предложение не успевает адаптироваться, возникает дефицит, который толкает равновесную цену вверх. При спаде сезона происходит обратный процесс - избыток товара вынуждает снижать цену.
Для расчетов используют коэффициенты сезонности - отношение продаж конкретного месяца к среднемесячным продажам за год. На графике это отражается как цикличное смещение кривой покупательской активности вправо (в сезон) и влево (в несезон).
Необходимо прекращать закупки за 3-4 недели до окончания климатического или праздничного цикла. Оставшийся период используется для распродажи остатков через промо-механики, чтобы не замораживать капитал на следующий год.
Узнайте, как работает one price аналитика продаж и обновление матрицы. Сократите дефицит до 11% и увеличьте прибыль. Настройте автозаказ прямо сейчас!
Товарозаменители: эффективный инструмент управления ассортиментом. Узнайте правила подбора аналогов и снижения дефицита. Оптимизируйте закупки!
Управление ассортиментом в продуктовом ритейле снижает дефицит на полках до 11%. Узнайте методы анализа продаж и внедрите автозаказ БрайтБорд!
