Разбираем процесс прогнозирования спроса: от очистки истории продаж до расчета заказа. Читайте, как учитывать сезонность и текущие остатки для точного планирования пополнения.
Процесс прогнозирования спроса - это системный подход к расчету будущих продаж, который позволяет ритейлеру поддерживать оптимальный уровень запасов и избегать как дефицита, так и затоваривания. Мы в БрайтБорд знаем, что точность этого процесса напрямую влияет на оборотные средства компании: чем качественнее прогноз, тем меньше денег заморожено на складе.
Главная проблема, с которой сталкиваются новички, - непонимание разницы между тем, что вы продали, и тем, что у вас хотели купить. Если товара не было на полке, продажи равны нулю, но интерес покупателей никуда не делся. Без учета этого фактора планирование пополнения превращается в гадание, что приводит к упущенной выгоде и потере лояльности клиентов.
Хотите тратить меньше времени на таблицы и расчеты? Используйте БрайтБорд для автоматизации управления запасами.
Прежде чем строить графики, нужно разобраться с информацией, которая у вас уже есть. Многие пропускают этот шаг и сразу переходят к формулам, что становится фатальной ошибкой.
Чтобы мы говорили на одном языке, разберем базу:
Любой анализ спроса начинается с истории. Но просто выгрузить данные из учетной системы в Excel недостаточно. Сырые данные часто искажают реальную картину.
Что нужно сделать:
Когда данные чистые, начинается анализ факторов спроса. Мы смотрим не просто на цифры, а пытаемся понять поведение покупателей.
Анализ динамики спроса помогает увидеть, куда движутся продажи.
Нельзя тратить одинаковое время на прогнозирование спроса продукции категории "хлеб" и элитного алкоголя. Здесь помогает анализ структуры спроса (например, ABC-анализ).
Забудьте о ручной очистке данных от акций и дефицита. Доверьте рутину БрайтБорд и сосредоточьтесь на развитии бизнеса.
Многие путают прогнозирование объема спроса и формирование заказа поставщику. Это два разных процесса. Прогноз отвечает на вопрос "Сколько купят?", а план пополнения - "Сколько привезти?".
Чтобы превратить прогноз спроса в конкретную заявку поставщику, нужно учесть логистические параметры. Это и есть совместное планирование прогнозирование и пополнение запасов в упрощенном виде.
Что учитываем:
Процесс прогнозирования спроса цикличен. Сделали прогноз - закупили - продали - проверили ошибки. Оценка и прогнозирование спроса неразрывны. В конце периода обязательно сравните план с фактом. Если отклонение велико, нужно искать причину:
Постоянный анализ и оценка спроса позволяют калибровать методы и с каждым разом заказывать точнее.
Основные методы прогнозирования спроса делятся на субъективные (экспертные оценки) и объективные (на основе статистики). В ритейле чаще всего используют анализ временных рядов (среднее скользящее, экспоненциальное сглаживание), так как пример прогнозирования спроса на основе математики всегда точнее интуиции.
Для новых позиций прогнозирование спроса на товары затруднено отсутствием истории. В таких случаях используют методы анализа спроса по аналогам (смотрят на продажи похожего товара) или проводят тестовые продажи с минимальной партией.
Этапы прогнозирования спроса должны повторяться регулярно. Для товаров с высокой оборачиваемостью (FMCG) - еженедельно или даже ежедневно. Для товаров длительного пользования планирование прогнозирование спроса можно проводить раз в месяц.
Excel отлично подходит для обучения и старта. Однако, если у вас тысячи SKU, инструменты прогнозирования спроса в таблицах начинают тормозить и генерировать ошибки. Специализированная система прогнозирование спроса справляется с большие массивами данных быстрее и учитывает больше факторов автоматически.
Он показывает, как меняется потребительский спрос прогнозирование при изменении цены. Это важно при планировании промо-акций. Если анализ спроса покупателей говорит, что скидка в 5% не дает прироста продаж, то проводить такую акцию бессмысленно.
Читайте, как работает прогнозирование спроса на услуги и планирование ресурсов. Узнайте, как рассчитать пропускную способность и составить график работы персонала без простоев.
Рассказываем, как наладить планирование и обеспечение закупок на основе прогноза и бюджета. Узнайте, как рассчитать страховой запас, чтобы избежать дефицита и затоваривания склада.
Объясняем, как составить понятный регламент планирования закупок для защиты от дефицита. В статье — структура документа, методы расчета партии и правила согласования заявок.
