Что такое товарная матрица — это официально закрепленный список товаров, предназначенных для реализации в определенной торговой точке. Если использовать ее совместно с частыми небольшими поставками и методологией ТОС, можно сократить нехватку продукции на витринах до 11% и значительно ускорить возврат вложенных средств.
Коротко: Основные товары формируют от 40 до 50% всего предложения и обеспечивают главный поток покупателей. Регулярные ежедневные привозы помогают уменьшить долю пустых полок с 29% до 11%. Идеальный показатель товарных остатков для розницы равен объему продаж за 20 дней.
Обычно стандартный магазин держит продукцию в объеме, которого хватит на 4 месяца торговли, но при этом около 29% нужных артикулов постоянно отсутствуют в зале. Руководители накапливают излишки, тем самым замораживая капитал и упуская выгоду. Без четкого оцифрованного списка товарных групп расширять компанию просто не получится. Платформа БрайтБорд помогает автоматизировать эту рутину.
Наладьте автоматические заказы и избавьтесь от залежавшихся остатков, тратя всего 15 минут ежедневно. БрайтБорд — это SaaS-решение для грамотного управления поставками.
Что такое товарная матрица и почему она важна для розничного магазина?
Короткий ответ: Это утвержденный системный перечень артикулов, где каждая позиция играет свою роль в достижении финансовых целей. Использование такого инструмента снижает дефицит до 11% и повышает скорость оборачиваемости. Практический вывод для бизнеса: чтобы успешно расти, компании необходим строго оцифрованный каталог категорий.
Весь ассортимент торговой точки представляет собой набор различных категорий. Клиент приходит в магазин, чтобы удовлетворить конкретную потребность, а не просто купить определенный бренд. Поэтому управление товарной матрицей сети выстраивается исключительно вокруг запросов потребителя.
Термины простым языком
Чтобы детально разобраться в механизмах работы, нужно четко определить базовые понятия:
- Категория — группа продуктов, которые клиент считает похожими или применяет совместно.
- SKU — складская учетная единица, то есть уникальный код определенного товара.
- Фейсинг — ряд одинаковых упаковок, выставленных на полке лицевой стороной к проходу.
Пять ролей в ассортименте
Любая товарная группа несет свою смысловую нагрузку. Существует негласный закон ритейла: чтобы реализовать 5 единиц, на полке должно быть выставлено 50.
| Роль | Доля | Задача | Наценка | Примеры |
|---|---|---|---|---|
| Уникальная | 1–3% | Формирование имиджа, узнаваемость | Высокая | Свежая рыба, пицца из печи |
| Приоритетная | 20% | Генерация прибыли | Высокая | Спиртное, кофе, молочные десерты |
| Базовая | 40–50% | Привлечение трафика, быстрый оборот | Низкая | Выпечка, молоко, десяток яиц |
| Сезонная | до 20% | Поддержание интереса, новизна | Высокая в период спроса | Ледянки, эскимо |
| Удобная | 10–15% | Увеличение чека, сервис | Невысокая | Элементы питания, бумажные платочки |
Как выбрать товарную матрицу под задачу бизнеса?
Короткий ответ: Выбор ассортимента всецело определяется типом магазина. Для жесткого дискаунтера хватит 1–2 позиций на каждый запрос, тогда как крупный супермаркет должен предлагать 5–7 альтернатив в разных ценовых нишах. Практический вывод для бизнеса: небольшому магазину у дома достаточно 3000 SKU, а гипермаркету для максимизации дохода потребуется до 20000 вариантов.
Небольшой торговый зал площадью 350 кв. м может вместить около 3000 уникальных артикулов, разбитых на 40 групп. Большой супермаркет на 1000 квадратов работает уже с 20000 SKU в 300 категориях.
Ширина и глубина ассортимента
Ширина показывает число представленных товарных групп, а глубина отражает разнообразие внутри каждой из них. Мозг покупателя может адекватно воспринимать около 7 торговых марок одновременно. При этом основную кассу сделают лишь 2–3 лидера.
Слишком большой выбор утомляет клиента. Если на полке стоит 15 видов консервированного горошка, человек либо будет долго сомневаться, либо вообще уйдет с пустыми руками.
Ценовые сегменты
Распределение продукции по стоимости напрямую связано с форматом торговли. В магазинах низких цен на бюджетные товары приходится 45–50%, на средние — 40–45%, а на премиум — 5–10%. В классическом супермаркете картина иная: недорогой сегмент занимает 25–35%, средний — 40–50%, а дорогой — 15–25%.
Чтобы эффективно управлять ценами, весь ассортимент условно разбивают надвое:
- Маркерные товары (витрина) — позиции, по которым люди оценивают дороговизну магазина. Это около 200–500 SKU с минимальной наценкой.
- Базовая корзина — остальные продукты, за счет которых перекрывается низкая прибыль от маркерных товаров.
На что смотреть при закупке для товарной матрицы?
Короткий ответ: Заказы должны базироваться исключительно на скорости реализации и предсказуемости спроса. Категория AX нуждается в ежедневном мониторинге, а товары CZ следует постепенно убирать из продажи. Практический вывод для бизнеса: постоянный анализ сбыта помогает найти высокомаржинальные позиции и избежать омертвления капитала на складе.
Совмещенный ABC и XYZ анализ
Если сгруппировать артикулы по стабильности продаж и доле в выручке, получится таблица из 9 ячеек. Товары класса X показывают колебания спроса до 10%, Y — в диапазоне 10–25%, а Z — более 25%.
| Группа | X (стабильный спрос) | Y (средняя стабильность) | Z (нестабильный спрос) |
|---|---|---|---|
| A (высокая доля) | AX — предсказуемый сбыт, регулярный подвоз | AY — умеренная точность прогноза | AZ — ручное управление |
| B (средняя доля) | BX — обычный режим заказа | BY — периодический контроль | BZ — выявление причин скачков |
| C (низкая доля) | CX — автозаказ | CY — наблюдение | CZ — первые в очереди на удаление |
Коэффициент эффективности
Понять, насколько грамотно используется полочное пространство, помогает расчет коэффициента эффективности по выручке и марже. Допустим, группа товаров приносит 15% дохода, но занимает 30% витрины — тогда показатель составит 0,5. Значение меньше 1 означает, что под эту категорию выделено слишком много места.
Снижение уровня дефицитных позиций с 29% до 11% способно увеличить общую выручку на 25–28%. Если текущие издержки не растут, рентабельность бизнеса подпрыгивает с 3,2% до 17,4%.
Доверьте алгоритмам распределение запасов между вашими объектами. БрайтБорд — незаменимый инструмент для современного ритейла.
Какие частые ошибки допускают при формировании товарной матрицы?
Короткий ответ: Самый большой промах — это закупка товаров на 4 месяца вперед из-за боязни пустых полок, что приводит к заморозке денег. Также ошибочно строить ассортиментную матрицу, опираясь только на то, что навязывают дистрибьюторы. Практический вывод для бизнеса: всегда отталкивайтесь от желаний конечного потребителя, чтобы не плодить неликвид и увеличивать доходы.
Избыточные запасы
Удивительная черта розничной торговли — это когда полки пустуют, а склады переполнены. Менеджеры закупают огромные партии, пытаясь сэкономить на доставке. В итоге период между поставкой и следующим заказом просто теряется, съедая до половины всего времени оборачиваемости.
Выход из ситуации — гибкое управление остатками. Желаемый объем запасов разбивают на три сегмента. Если количество товара опускается ниже 33%, программа советует увеличить норму. Если же остатков больше 66% на протяжении двух недель — норматив урезается.
Отсутствие кросс-категориального анализа
Создание безликой группы «Разное» — грубейшая недоработка. В таком хаотичном виде она может съедать до четверти всего оборота. Без четкой разбивки на подгруппы не выйдет внедрить ценовое зонирование и посчитать реальную выгоду.
FAQ
Зачем нужна товарная матрица магазину?
Она приводит в порядок процесс снабжения, повышает оборачиваемость и минимизирует ситуации, когда нужного товара нет в наличии. Структурированный список дает возможность регулировать ценовые ниши и контролировать доходность каждого метра витрины.
Как часто пересматривается товарная матрица?
Основной костяк ассортимента проверяют раз в три месяца. Сезонные товары вводят за 1–2 месяца до пика спроса. Аутсайдеры из групп C и Z анализируются каждый месяц, чтобы вовремя убрать их из продажи.
Что такое товарная матрица в формате дискаунтера?
Это лаконичный набор товаров, где для закрытия одной потребности покупателя есть всего 1–2 альтернативы. Бюджетный сегмент может занимать до половины полок, а фокус смещен на продукцию под собственными марками сети.
Как рассчитать эффективность товарной матрицы?
Результативность измеряется скоростью продаж, окупаемостью вложений и тем, насколько разумно используется площадь зала. Идеальный срок оборачиваемости для топовых товаров (группа А) — 10 дней, для медленных (группа С) — около месяца.
Кто должен составлять товарную матрицу?
Эту задачу берет на себя категорийный менеджер. Он контролирует весь путь товара от поставщика до корзины покупателя, управляя вверенной ему группой как самостоятельным бизнесом со своим балансом.
