Разбираем, как работает товарная ассортиментная матрица и регламент ротации SKU. Узнайте правила ввода новинок и вывода неликвидов для сбалансированного управления запасами.
Товарная ассортиментная матрица - это не просто список позиций в Excel или учетной системе, а утвержденный перечень всех SKU, которые обязаны присутствовать в продаже в конкретный период времени. Мы в БрайтБорд считаем, что это фундамент ритейла: документ определяет, что вы продаете, кому и зачем, отсекая импульсивные закупки и хаотичное раздувание склада. Это инструмент, который превращает «интуитивную торговлю» в системный бизнес.
Если управление товарным ассортиментом пустить на самотек, магазин быстро обрастает «мертвым грузом» - товарами, которые купили на пробу, но они не продаются. При этом ходовые позиции часто вымываются, создавая пустые полки. Чтобы деньги не замораживались в ненужных запасах, нужен четкий регламент работы.
Хаос в номенклатуре мешает продажам? Наведите порядок и упростите управление закупками. Используйте БрайтБорд для автоматизации.
Прежде чем строить правила, давайте синхронизируемся в понятиях. Часто создание ассортиментной матрицы путают с обычным справочником номенклатуры, но разница огромная.
Самая частая ошибка, которую мы видим, - эмоциональный ввод. «Поставщик предложил скидку», «у конкурента это есть», «мне понравилась упаковка». Эффективное управление ассортиментом строится на жестких фильтрах.
Чтобы позиция попала в матрицу ассортиментных групп, она должна пройти проверку:
Нельзя сразу сделать новинку основным товаром. При формировании товарной матрицы присваивайте временные статусы:
Управление ассортиментом товаров невозможно без регулярной «прополки». Боязнь вывести товар («а вдруг его спросит тот самый один покупатель раз в год?») приводит к заморозке оборотных средств.
Анализ товарной матрицы должен проводиться регулярно. Основания для вывода SKU:
Процесс вывода должен быть плавным. Сначала товару присваивается статус «Вывод из ассортимента», блокируется автозаказ, и магазин распродает остатки.
Сложно уследить за эффективностью каждой позиции в Excel? Доверьте рутину алгоритмам. Попробуйте БрайтБорд для точного контроля запасов.
В малом бизнесе часто всем занимается собственник. Но по мере роста структура управления ассортиментом должна делить зоны ответственности, чтобы избежать конфликта интересов.
Это ключевая фигура. Он отвечает за:
Выступает арбитром. Он утверждает стратегию управления ассортиментом. Если закупщик хочет ввести сомнительную новинку, директор проверяет расчеты и дает «добро» или накладывает вето.
Отвечает за промо-поддержку. Его голос важен при вводе сезонных товаров или уникальных новинок, которые нужны для имиджа, даже если они не дадут мгновенной прибыли.
Чтобы работа с ассортиментной матрицей не превратилась в балаган, утвердите простой регламент. Он должен отвечать на вопросы: «Кто?», «Когда?» и «На основании чего?».
Примерные пункты регламента:
Правильная товарная матрица магазина сбалансирована. В ней есть «локомотивы» (товары, за которыми идут), «генераторы прибыли» (высокомаржинальные позиции) и «сопутствующие товары» (для увеличения чека).
Разработка ассортиментной матрицы - это поиск баланса. Слишком узкий ассортимент отпугнет покупателя («тут нечего выбрать»), слишком широкий - размоет внимание и заморозит деньги на складе. Система управления ассортиментом должна подсказывать вам этот баланс, опираясь на реальные данные продаж, а не на ощущения.
Это утвержденный список товаров, которые обязательно должны быть в магазине. Это ваш закон: чем торгуем, а чем нет. В отличие от прайс-листа поставщика, в матрицу попадают только отобранные и согласованные позиции.
Поверхностный анализ (выявление явных аутсайдеров и дефицита) стоит проводить еженедельно или ежемесячно. Глубокий пересмотр категорий (категорийный менеджмент) и стратегии обычно делают раз в квартал или перед началом нового сезона.
В небольших компаниях - собственник или управляющий. В среднем и крупном ритейле - категорийные менеджеры. Их задача - сформировать ассортимент так, чтобы максимизировать прибыль с полки, а не просто забить склад товаром.
При росте количества SKU (обычно от 500-1000 позиций) управлять матрицей в Excel становится сложно и рискованно. Специализированные программы помогают автоматизировать автозаказ, отслеживать неликвиды и анализировать оборачиваемость без ошибок ручного ввода.
Это процесс обновления. Вы убираете товары, которые перестали быть интересны покупателям или стали невыгодны, и заменяете их на перспективные новинки. Без ротации ассортимент «стареет» и продажи падают.
Универсальной цифры нет. Всё зависит от площади магазина, формата (дискаунтер или бутик) и категории. Главный принцип: каждый товар на полке должен зарабатывать свое место. Если расширение товарной матрицы не ведет к росту общей прибыли, значит, вы просто каннибализируете собственные продажи.
Рассказываем, как работает распределение запасов для балансировки остатков в сети. Узнайте, как планировать перемещения, чтобы разморозить деньги без лишних затрат на логистику.
Рассказываем, как проводится ревизия товарной матрицы на основе ABC/XYZ-анализа. Узнайте, как выявить неликвид и провести ротацию позиций для освобождения оборотных средств.
Читайте, как провести ABC XYZ анализ в Excel для оценки стабильности спроса. Пошаговый алгоритм расчета поможет найти неликвид и сфокусироваться на прибыльных товарах.
