ABC/XYZ анализ ассортимента: пошаговое руководство по увеличению прибыли

Что представляет собой совмещенный ABC/XYZ анализ?

Совмещенный ABC/XYZ анализ является инструментом для управления ассортиментом, который интегрирует два различных метода классификации. С помощью ABC-анализа определяется значимость товара для компании (к примеру, по доле в продажах или прибыли), в то время как XYZ-анализ помогает оценить прогнозируемость спроса на этот товар. В итоге все позиции ассортимента разделяются на девять категорий, что дает возможность принимать обоснованные управленческие решения для каждой из этих групп.

Принцип Парето как фундамент ABC-анализа

В основе ABC-анализа лежит закон Парето, который можно сформулировать так: 20% прилагаемых усилий приносят 80% итогового результата. В разрезе товарного ассортимента это правило означает, что основную массу продаж или прибыли генерирует лишь малая часть позиций. Данный метод делит все товары на три главные группы:

• Группа А: наиболее ценные для бизнеса позиции. Зачастую это 10-20% всего ассортимента, которые генерируют до 80% прибыли или оборота. Эти товары требуют самого пристального внимания и постоянного контроля остатков.
• Группа B: товары со средней степенью важности. Они составляют порядка 20-30% ассортимента и приносят около 15% всех продаж. Для них требуется регулярный, но не обязательно ежедневный контроль.
• Группа C: наименее важные товары. К ним относится от 50% до 70% всех позиций, которые приносят всего около 5% общего результата. Управление запасами этой категории можно сделать автоматизированным и более простым.

По статистике розничных компаний, грамотное управление товарами из группы А дает возможность сократить дефицит по важнейшим позициям с 29% до 11%. Это напрямую способствует росту продаж на 25-28% без необходимости дополнительных маркетинговых вложений.

XYZ-анализ и коэффициент вариации

XYZ-анализ — это метод, позволяющий измерить стабильность потребительского спроса на товар. Он не показывает объем продаж, а демонстрирует, насколько равномерно происходят продажи от одного периода к другому. Базой для вычислений выступает коэффициент вариации — это показатель, который отражает, насколько сильно данные отклоняются от своего среднего значения.

Формула для расчета коэффициента вариации (V): V = (Стандартное отклонение продаж / Среднее значение продаж) * 100%

Опираясь на данный показатель, все товары классифицируют на три группы:

• Группа X (V ≤ 10%): продукция, имеющая стабильный спрос. Прогнозирование их продаж не вызывает затруднений. В эту группу часто попадают базовые продукты ежедневного спроса, например, молоко, хлеб или соль.
• Группа Y (10% < V ≤ 25%): продукция с колеблющимся, но в целом прогнозируемым спросом. Нередко это товары с четко выраженной сезонностью или трендовые позиции.
• Группа Z (V > 25%): продукция со случайным и непредсказуемым спросом. Спрогнозировать продажи таких товаров почти нереально. Это могут быть новинки, эксклюзивные дорогие позиции или товары, которые закупаются под конкретный заказ клиента.

Для проведения корректного XYZ-анализа крайне важно выбрать адекватный период. Его продолжительность должна быть не меньше среднего срока оборачиваемости позиции и включать достаточное число точек данных (к примеру, продажи за 12 недель или 12 месяцев).

Подготовка данных для анализа: какая информация потребуется?

Качество и точность ABC/XYZ-анализа напрямую зависят от того, насколько полными и верными будут исходные данные. Прежде чем приступать к расчетам, следует собрать информацию за период не менее 3–6 месяцев. Для товаров с продолжительным циклом продаж этот период должен составлять 12 месяцев. Такой подход позволяет нивелировать случайные взлеты и падения спроса.

Вам будет необходим следующий перечень данных для каждой товарной позиции (SKU):

1. Уникальный идентификатор (SKU) или наименование товара: идентификатор для каждой позиции.
2. Объект анализа: необходимо выбрать один главный параметр, на основе которого будет осуществляться ABC-анализ. Чаще всего для этой цели используют:
   • Объем реализованных продаж в штуках.
   • Выручка, выраженная в деньгах.
   • Маржинальная прибыль.
3. Данные о продажах в разрезе периодов: для проведения XYZ-анализа необходимы сведения о продажах за одинаковые временные интервалы (день, неделя, месяц).

Выбор объекта для анализа является критически важным этапом. Если ваша цель — нарастить оборот, проводите анализ по выручке. Когда задача состоит в повышении рентабельности, объектом анализа должна стать прибыль. Анализ по количеству проданных штук эффективен для оптимизации использования складских площадей.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа в Excel

Выполнить ABC-анализ можно при помощи стандартного функционала Excel. Весь процесс включает в себя три ключевых шага.

Шаг 1: Сбор и сортировка данных

1. Сформируйте таблицу, которая будет состоять из двух колонок: «Наименование товара» и «Показатель» (например, «Прибыль за период»).
2. Заполните таблицу данными по всему вашему ассортименту.
3. Выполните сортировку таблицы по колонке «Показатель» в порядке от большего значения к меньшему.

Шаг 2: Вычисление доли и накопительного процента

1. Вычислите общую сумму по выбранному показателю для всех товаров. Для этого под столбцом с данными примените формулу СУММ.
2. Создайте новый столбец «Доля». Для каждой товарной позиции рассчитайте ее долю в итоговой сумме, используя формулу: (Показатель товара / Общая сумма показателя) * 100%.
3. Добавьте еще один столбец «Накопительная доля». Значение в первой строке этого столбца будет таким же, как доля первого товара. Для второй строки формула будет следующей: Доля второго товара + Накопительная доля первой позиции. Растяните эту формулу на весь список.

Шаг 3: Распределение по группам A, B, C

Теперь, имея столбец с накопительной долей, вы можете распределить товары по группам. Можно использовать классические границы или адаптировать их под специфику вашего бизнеса.

1. Создайте столбец с названием «Группа ABC».
2. Примените формулу ЕСЛИ, чтобы группы присваивались автоматически:
   • Если показатель в столбце «Накопительная доля» не превышает 80%, присваивается группа А.
   • Если показатель более 80%, но не превышает 95%, присваивается группа B.
   • Если показатель превышает 95%, присваивается группа C.

Примечание: границы 80/15/5 считаются стандартными, однако на практике они могут отличаться. Например, могут использоваться соотношения 50/30/20 или 70/20/10, что зависит от структуры ассортимента.

Как выполнить XYZ-анализ для оценки стабильности спроса

XYZ-анализ также возможно провести в Excel, но для него требуются более подробные данные о продажах по разным периодам.

Шаг 1: Расчет показателя вариации

1. Создайте таблицу, в строках которой будут наименования товаров, а в столбцах — данные о продажах за каждый период (например, «Неделя 1», «Неделя 2», ... «Неделя 12»).
2. В конце каждой строки создайте две дополнительные колонки: «Средние продажи» и «Стандартное отклонение».
3. Чтобы рассчитать среднее значение, примените формулу СРЗНАЧ для всех периодов по конкретному товару.
4. Чтобы вычислить стандартное отклонение, воспользуйтесь формулой СТАНДОТКЛОН.В (для выборки).
5. Добавьте колонку «Коэффициент вариации» и произведите расчет по формуле: (Стандартное отклонение / Средние продажи) * 100%.

Шаг 2: Распределение по группам X, Y, Z

1. Создайте колонку «Группа XYZ».
2. Используя формулу ЕСЛИ, распределите товары по группам на основе коэффициента вариации:
   • Если коэффициент вариации не более 10%, присваивается группа X.
   • Если коэффициент вариации более 10%, но не более 25%, присваивается группа Y.
   • Если коэффициент вариации превышает 25%, присваивается группа Z.

В результате для каждого товара у вас будет две оценки: одна по ABC-анализу, другая по XYZ-анализу.

Матрица ABC/XYZ: как объединить результаты для принятия решений

Соединение итогов двух видов анализа в общую матрицу предоставляет мощный инструмент для стратегического подхода к управлению ассортиментом. Каждая из девяти полученных групп требует индивидуальной стратегии в закупках, хранении и продвижении.

Группа	X (Стабильный спрос)	Y (Колеблющийся спрос)	Z (Случайный спрос)
A (Высокая доля)	AX: Безусловные лидеры. Требуют максимальной доступности, организации частых поставок и минимального страхового запаса.	AY: Важные, но нестабильные позиции. Необходимо увеличение страхового запаса и регулярный мониторинг динамики спроса.	AZ: «Неожиданные» лидеры. Нужен индивидуальный подход, закупки под конкретный заказ или с большим страховым запасом.
B (Средняя доля)	BX: Стабильные середняки. Заказы можно автоматизировать, используется стандартный страховой запас.	BY: «Середнячки» с колебаниями. Требуется контроль и анализ факторов, вызывающих колебания спроса.	BZ: Проблемные позиции. Следует пересмотреть их целесообразность, возможно, переместить в категорию CZ.
C (Низкая доля)	CX: Стабильные, но малозначимые. Полная автоматизация закупочного процесса, минимальные запасы на складе.	CY: Незначительные и нестабильные. Закупки осуществляются по мере возникновения потребности, без поддержания остатков.	CZ: Ассортиментный балласт. Являются кандидатами на исключение из ассортимента. Замораживают капитал и занимают место.

Группа AX (золотой фонд): стратегия максимальной доступности

Товары, относящиеся к группе AX, формируют основу вашего бизнеса. Они обеспечивают существенную прибыль и характеризуются стабильными продажами. Потеря продаж из-за отсутствия этих товаров (OOS) наносит бизнесу наибольший вред. Стратегия для них заключается в обеспечении их бесперебойного наличия на полке. Этого достигают за счет частых поставок и точного вычисления точки заказа. Страховой запас по таким позициям может быть небольшим, поскольку спрос на них предсказуем.

Группа CZ (балласт): стратегия вывода из ассортимента

Товары из группы CZ можно назвать «поглотителями прибыли». Они генерируют минимальный доход, спрос на них имеет случайный характер, а расходы на их хранение и учет зачастую выше, чем получаемая от них маржа. От 70% до 90% товаров этой категории являются прямыми кандидатами на исключение из ассортиментной матрицы.

Решение об исключении товара должно быть продуманным. Иногда в эту категорию могут попасть товары, которые дополняют основную покупку (например, шнурки для обуви). Однако в большинстве ситуаций отказ от таких позиций высвободит оборотный капитал и складское пространство для более прибыльных товаров.

Группы AY, AZ, BZ (проблемные): как с ними работать?

Особого внимания требуют «проблемные» категории, в которых высокая значимость для бизнеса сочетается с низкой прогнозируемостью спроса (AY, AZ) или средняя важность — со случайным спросом (BZ).

• Для группы AY стоит увеличивать страховой запас и стараться выявить причины колебаний спроса. Вероятно, это связано с сезонностью или эффектом от промо-акций.
• Для группы AZ стандартные подходы к управлению запасами неэффективны. Этими товарами могут быть новинки или эксклюзивные дорогие позиции. Оптимальная стратегия — работа под заказ или закупка очень мелкими партиями.
• Группа BZ нуждается в анализе. Если товар не является комплементарным и не выполняет имиджевую функцию, его следует переместить в категорию CZ и рассмотреть возможность вывода из ассортимента.

Какие ошибки мешают получить точные результаты анализа?

Даже такой эффективный инструмент, как ABC/XYZ анализ, способен выдать искаженные результаты, если были допущены ошибки на стадии подготовки данных или их интерпретации.

1. Неверный выбор объекта анализа. Анализ по выручке даст одни результаты, а по прибыли — совсем другие. Необходимо четко определить цель: мы стремимся увеличить трафик или повысить рентабельность?
2. Слишком короткий период для сбора данных. Анализ продаж всего за один месяц не отразит реальной картины и не позволит учесть сезонные колебания. Минимально рекомендуемый период составляет 3 месяца.
3. Игнорирование нулевых продаж. Если в какой-то из периодов товар отсутствовал на складе и поэтому не продавался, это исказит расчет коэффициента вариации. Такие периоды нужно либо исключать из расчетов, либо корректировать.
4. Единый подход ко всему ассортименту. Не следует применять одинаковые границы для ABC (80/15/5) и XYZ (10/25) ко всем без исключения товарным категориям. Для «молока» и «элитного алкоголя» показатели стабильности спроса будут кардинально различаться.
5. Анализ ради анализа. Наиболее серьезная ошибка — выполнить все расчеты, построить матрицу и положить отчет в стол. Без принятия конкретных управленческих мер — изменения системы закупок, оптимизации складских запасов, вывода неликвидных позиций — вся проделанная работа теряет смысл.

Систематическое использование ABC/XYZ-анализа позволяет совершить переход от интуитивного управления ассортиментом к принятию решений, основанных на данных. Это является непременным условием для роста и масштабирования любого торгового бизнеса в 2026 году.